Claves para un buen plan de expansión

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¿Qué es un plan de expansión?

Un plan de expansión es una hoja de ruta que define la estrategia que una empresa ha de seguir para alcanzar objetivos de crecimiento bien establecidos, e incluye aspectos como:

  • Características del plan y medidas adecuadas a las necesidades del negocio.
  • Análisis de viabilidad de los procedimientos a realizar.
  • Marco en el que se va a llevar a cabo su desarrollo.

Crecer es la meta de cualquier empresa. Por eso, si tu negocio ya marcha y es rentable, quizás hayas comenzado a plantearte su expansión. Para evitar correr riesgos innecesarios, lo ideal es que cuentes con una planificación detallada de cómo vas a conseguir ese crecimiento. Es lo que se conoce como plan de expansión, un documento que, además del análisis del desarrollo potencial de la empresa, incluye también una valoración sobre su viabilidad, según sus características y el entorno en el que se realizará ese crecimiento. Si quieres hacer un buen plan de expansión, que le permita a tu empresa dar el salto a nuevos mercados con éxito, ten en cuenta estas claves:

Elige la mejor estrategia de expansión

Cuando te planteas dar un paso más allá con tu negocio, tienes cuatro maneras de hacerlo (tal y como establece la matriz de Ansoff):

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  • Penetración en el mercado: se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.
  • Desarrollo de productos: se trata de ofrecer nuevos productos en los mercados en los que opera la empresa en la actualidad.
  • Desarrollo de mercados: consiste en ofrecer los productos actuales en nuevos mercados, incrementando el público y, por lo tanto, los clientes potenciales. Se puede optar por el acercamiento a nuevos públicos o sectores o por la expansión geográfica.
  • Diversificación: la compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Es la estrategia de expansión más arriesgada.

Para desarrollar el plan de expansión de tu negocio, tienes que tener claro que estrategia seguirás y, a partir de ahí, trabajar para realizarlo, teniendo en cuenta todos los recursos que vas a necesitar en el proceso. En este panorama, son muchas las empresas que apuestan por la conquista de mercados exteriores como estrategia de expansión. Y es que la internacionalización no solo es una vía para el crecimiento de tu empresa, también para su integración y diversificación.

Información de la empresa

Tu plan de expansión deberá incluir un resumen ejecutivo de tu compañía, con una presentación general de la misma, que describa su modelo de negocio y objetivos, así como aspectos funcionales como cuántos empleados tiene, cómo está organizada, qué tipo de productos y servicios ofrece, cómo trabaja a diario… También debes señalar los motivos por los que planteas la expansión y la estrategia de crecimiento elegida, así como información general sobre el proyecto.

En el caso de que vayas a dar el salto a mercados extranjeros, esta información te será de gran utilidad para evaluar la capacidad exportadora de tu empresa y con qué estructura y recursos cuenta para poder hacer frente a la aventura internacional.

¿Cuáles son las fortalezas de tu negocio?

Antes de afrontar cualquier estrategia de crecimiento, es muy positivo conocer las ventajas de tu empresa respecto a la competencia, así como todos aquellos factores que han hecho de ella una compañía rentable y estable. Seguramente, no será una única cuestión, pero todas ellas deberían estar reflejadas en el plan de expansión. Por ejemplo:

  • Un análisis de los productos o servicios que han posibilitado el éxito de tu empresa.
  • Sus ventajas respecto a la competencia, es decir, aquellas características que hacen a tu negocio único en su sector.
  • Aquellos objetivos y éxitos empresariales que se han alcanzado desde sus inicios.
  • Información sobre tu equipo directivo: las personas son quienes hacen los negocios por eso debes enfatizar las ventajas que tiene tu compañía en este aspecto. Haz una presentación pormenorizada sobre quiénes son, cuáles son su formación y sus habilidades o los logros que han conseguido dentro de la empresa.

Descripción e investigación del mercado

el plan de expansión debe contemplar en qué tipo de mercado va a operar la empresa, qué dificultades puedes encontrarte o cuál es la mejor manera de vender en el mismo. Y qué mejor manera de saberlo que haciendo un estudio del mismo, incluyendo una descripción por variables demográficas y un análisis de la competencia. Toda esta información te ayudará a elaborar una estrategia de posicionamiento de tu producto y a saber cuál es la ubicación más adecuada para él.

Si te has decidido por internacionalizar tu empresa, uno de los puntos clave será elegir el mercado en el que quieres operar, algo que no siempre es fácil, ya que cuentas con más de 200 países entre los que elegir. Para ello, no existe una respuesta única y lo mejor es que bases tu decisión en datos objetivos y análisis de mercados potenciales, como los que te ofrece el SantanderTrade, un servicio de Banco Santander en el que puedes encontrar soluciones integrales para iniciar la actividad internacional de tu negocio.

En este punto, la priorización es otro de los aspectos que debes tener en cuenta a la hora de exportar. Focaliza el esfuerzo en uno o dos mercados y planifica la internacionalización ellos. Una vez consolidados, ya te podrás dirigir a nuevos países.

Objetivos:

Tener un objetivo claro ayuda a saber hacia dónde debe ir la empresa y a cómo conseguirlo, sin olvidar que, posteriormente, te servirá para medir resultados. El plan de expansión deberá incluir todas aquellas metas que se esperan alcanzar tanto de crecimiento empresarial, como en los diferentes departamentos. Incluso a nivel individual, logrando así la implicación de todos los que forman parte de la empresa.

Desarrollo del plan de acción:

Conocida la situación de tu empresa y los objetivos, toca describir las diferentes acciones que se realizarán para llevar a cabo esa expansión, ya sea internacional o de otro tipo.  Es el momento de analizar aquellas herramientas que utilizará tu compañía para conseguir los objetivos señalados, como la contratación de personal para los nuevos departamentos o actividades (si fuera el caso), la ampliación o modificación de las instalaciones de la empresa o la adquisición de nueva maquinaria o herramientas. En este sentido, tu plan de expansión debe incluir detalles financieros, de inversión o acciones de marketing, que recogerán los siguientes documentos:

  • Plan de inversiones y gastos: en este apartado se deben incluir aquellos gastos que se prevén realizar en los próximos dos o tres años como consecuencia de la expansión, ya sean sobre compra de nueva maquinaria, ampliación del equipo de personal, apertura de nuevas instalaciones, investigación y estudio del nuevo mercado, material promocional o gastos de publicidad y relaciones públicas.
  • Plan financiero: necesario para poder desarrollar el plan de inversión y que recoge la previsión de necesidades de capital para poder realizar la expansión de la empresa. En este apartado deberás describir los fondos propios con los que cuentas, así como los ajenos que vayas a solicitar con motivo de la expansión. También deberán señalarse qué partidas se financiarán.

En el caso de una expansión internacional, este plan de financiación contemplará también aspectos como las tasas impositivas del país al que vayas a exportar o los posibles incentivos que pueda haber a la hora de instalarse en una región.

  • Plan de marketing: recogerá toda aquella información relacionada con el producto, precio, promoción y distribución que será necesaria para alcanzar tu objetivo de expansión. En este punto, deberás planificar cómo venderás tus productos en el mercado exterior, para lo que debes tener en cuenta las barreras que pueden acarrear el idioma o las diferencias culturales.

Una buena presentación

Esto es imprescindible. El plan de expansión no es un documento que después se olvidará en cualquier cajón. Todo lo contrario. Para ti y para todos los integrantes de tu compañía, el plan de expansión será como una memoria que os recordará todo lo logrado hasta la fecha y os servirá de guía para llevar a cabo la expansión del negocio desde una base firme y siguiendo las pautas marcadas.

Además, no hay que olvidar que el plan de expansión es el documento que, a la hora de buscar recursos en el mercado, presentarás a posibles inversores, entidades bancarias o a otras empresas con las que busques una colaboración. En este sentido, consciente de la importancia que tiene conocer las claves de cada país para que tu empresa pueda triunfar en él (claves que no siempre se conocen), Banco Santander te ofrece una serie soluciones basadas en su larga experiencia y presencia exterior con las que quiere facilitarte el crecimiento y la internacionalización de tu empresa. Asimismo, pone a tu disposición diferentes servicios para tu negocio internacional, que van desde adelantarte dinero para tus proyectos o ayudarte con los cambios de moneda, hasta conectarte con una amplia red de profesionales. El objetivo no es otro que ayudar a todos los negocios a eliminar fronteras.

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Una vez elaborado el plan de expansión, solo queda ponerse a trabajar para conquistar nuevos mercados. Síguelo paso a paso, porque afrontar estos nuevos desafíos puede reportarte grandes recompensas. Y para que tu estrategia internacional sea todo un éxito, unos últimos consejos que no debes olvidar:

  • Adáptate al nuevo mercado: los productos, servicios, procesos comerciales y documentación no sólo tienen que ir en el idioma del mercado de destino, también adaptados a sus valores, cultura y necesidades.
  • Infórmate la regulación del país: es imprescindible que conozcas si la legislación del nuevo mercado, para ver si es la adecuada para tus planes de expansión. Deberás tener en cuenta las leyes sobre impuestos, la normativa de aduanas, las restricciones sobre importaciones, sin olvidar otro tipo de aspectos como las modalidades de pago, divisas o transporte.
  • Preparación y formación: Forma a tu equipo con cursos especializados de exportación o comercio exterior para adquirir conocimientos globales extra, logrando una mayor implicación de todos los recursos humanos. En este sentido, en Santander Trade Webinars puedes acceder a seminarios online impartidos por los mejores expertos enfocados a formar y conectar a empresas de diferentes países.
  • Piensa a largo plazo. La conquista de un nuevo mercado no llega de la noche a la mañana, requiere de tiempo y, por tanto, también de paciencia, de flexibilidad y capacidad de escuchar a tu nuevo público.

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